Какую картину мы можем наблюдать сегодня на отечественном рынке? Стагнация, упадок, сложные условия, высокая конкуренция, требовательный потребитель. Все стараются продавать на любых условиях, чуть ли не себе в убыток, предлагая баснословные скидки и устраивая различные привлекательные акции для клиентов. Предприниматели задействуют весь свой потенциал, "расчехляют" маркетинг, тренируют продажников. Оторвать свой кусок пирога стремится каждый, кто еще не отчаялся вывести свою компанию из всеобщего кризисного состояния. Естественно, когда собственник бизнеса слышит о том, что можно серьёзно повысить прибыль в кризис, то он уверен, что это не более чем хитрый маркетинговый ход. Однако отечественного бизнесмена бывает сложно провести, он понимает, что подобные заявления - как продажа спасательного круга утопающему. Все же увеличить прибыль в кризисных условиях рынка более чем реально. Важно выбрать правильную стратегию развития для своей компании и осознать, какую роль в этом играет тренировка переговорных навыков.

Разрабатываем стратегию продаж

Что предпринимает бизнесмен, чтобы вытащить бегемота из болота (вывести компанию из кризиса и привести ее к процветанию)? Прежде всего, начинает активно работать с персоналом. Вероятно, выбирает какой-то новомодный тренинг для продажников и отправляет туда кого-то из своей команды. Обязательно продумывает систему мотивации сотрудников, без кнута и пряника все-таки никак. Может быть, идет дальше и проводит с продавцами наставничество. Как вариант, вкладывает дополнительные средства в рекламу. Но все на самом деле намного проще, как "раз-два-три".

Начать стоит вот с чего.

• Следует разработать корпоративные стандарты ведения переговоров. Те, кто сделал это в своей нише, уже давно вырвались далеко впереди конкурентов. Займитесь этим и вы. Без этого основополагающего элемента у вас не получится активно и постоянно развивать свой бизнес.
• По каждому типу клиентов, по каждому этапу переговорного процесса вы составляете подробную инструкцию. Эти материалы содержат скрипты, с помощью которых в не только будете тренировать своих старых продажников, делая из них супер-продавцов. Но и обучать новобранцев с помощью такого материала будет намного проще.
• К каждому переговорному процессу ваши сотрудники теперь будут подробно готовиться всегда. Это правило должно быть непреложным. Скрипты, которые помогут заключить сделку, должны буквально отскакивать от зубов.
• Для каждого члена вашей команды нужно составить амбициозный, но реальный план работы. Это позволит не только повысить его заработную плату, но и существенно увеличить доход компании в целом.
• Теперь нужно разработать систему мотивации. Сотрудники должны понимать, что если они будут работать по вашим новым законам, они будут получать очень и очень достойную зарплату. Те, кто не выдерживает новых условий, просто не будут работать с вами.

И этого достаточно?

На самом деле, ключ к успеху даже не просто в разработке и внедрении стандартов. Секрет успеха именно в периодичности и постоянстве. Тренировки с продавцами, наставничество, коучинг и работа над ошибками должны проводиться вообще всегда. Внесите это в обязательный план работы. Пусть ваши сотрудники не мыслят свою профессиональную деятельность без тренировок. Тренировка переговорных навыков - билет для вашей компании для выхода на качественно новый уровень, подробнее о роли тренировок можно почитать.